Vermarktung. Bildet der Preis die Realität ab?

Jahrzehntelang prägten unabhängige Schweinemäster die Branche – stets auf der Suche nach dem besten Preis am Spotmarkt. Heute sind Vermarktungsverträge die Regel. Gründe dafür sind die Marktsegmentierung durch Haltungsformen (HF) sowie wiederholte Schweinestaus, die die Bedeutung einer verlässlichen und termingerechten Abnahme deutlich gemacht haben.

Die Struktur des Schweinemarktes hat sich in den vergangenen Jahren stark verändert. Der Rückgang der Bestände hat zu mehr Wettbewerb um die Schweine aber auch zur Schließung von Schlachtstandorten und einer noch stärkeren Herausbildung von zwei Clustern geführt (Karte S. 24). »Die Schlachter sind sehr daran interessiert, sich die Mastschweine vor der eigenen Haustür zu sichern. Da sind Verträge das Mittel der Wahl. Gerade große Betriebe haben eine gute Verhandlungsposition«, so Torsten Staack, Geschäftsführer der Interessengemeinschaft der Schweinehalter Deutschlands (ISN). Für fest zugesagte große Liefermengen gibt es äußerst attraktive Zuschläge – auch in HF 1 und 2. Daran müssen sich dann die Boni für höhere Haltungsformen messen lassen. Oft schneiden diese dabei in der Gesamtschau von Kosten und Erlösen schlechter ab.

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Schweine werden verladen — Wer in der Vermarktung feste Lieferverträge schließt, sollte sich die Bedingungen vorher ganz genau ansehen. (Foto: agrarfoto)

Preisfindung

Doch was bedeutet der immer geringer werdende Anteil frei gehandelter Schweine für die Preisfindung? Schon länger befürchten Landwirte, dass dadurch die Preisnotierung der Vereinigung der Erzeugergemeinschaften (VEZG) geschwächt wird. Denn EZG und Viehhandel verlieren ihre Flexibilität, frei zwischen den Schlachtern agieren zu können. Das lässt eine Machtverschiebung zugunsten großer Schlachtunternehmen bei der Preisfindung befürchten. Die hierzulande zu beobachtenden langen Phasen konstanter Preise sprechen aus Sicht von Kritikern dafür.

Welche Handlungsoptionen haben Schweinehalter? Das Rad wird sich nicht mehr zurückdrehen. Für Staack steht fest: »Künftig wird die Vermarktung ohne Verträge kaum noch möglich sein – nicht nur wegen des Drucks der Schlachtunternehmen, sondern auch aufgrund neuer EU-Vorgaben gegen Greenwashing. Jeder ausgelobte Mehrwert muss durch nachvollziehbare Standards und neutrale Kontrollen belegt werden.« Das betrifft auch Eigenmarkenprogramme des Einzelhandels. Um diesen Anforderungen gerecht zu werden, sind neue Verträge zwischen LEH und Schlachthöfen nötig – und damit auch zwischen Schlachthof und Mäster.

Vollkostenbasierte Festpreise – ein Zukunftsmodell? Problematisch daran ist: So gut wie alle Vermarktungsverträge hängen am VEZG-Preis. In höheren Haltungsformen entstehen jedoch auch neue Bezahlmodelle in Zusammenarbeit mit dem LEH, die auf Vollkosten basieren und regelmäßig angepasst oder nachverhandelt werden. »Diese kostengetriebene Vergütung kann durchaus eine Signalwirkung auf die Standardverträge in niedrigeren HF haben«, ist Staack überzeugt.
Mit Blick auf die Preisfindung sieht Staack einem weiteren Grund, optimistisch zu sein: »In der Geflügelbranche schließen sich ein hoher Anteil vertraglicher Bindung und eine gute Marktpreisbildung auch nicht aus. Entscheidend ist, dass die Verträge so gestaltet sind, dass Landwirte in einem definierten Zeitraum wechseln können.« Dann wird die Motivation, marktgerechte Preise zu zahlen, hoch sein. »Die aktuelle Marktlage spielt dabei eine Rolle. Insofern bleibt der VEZG-Preis weiter wichtig«, so Staack.

Verträge

Dafür, dass die Vertragsbedingungen passen, ist der Landwirt auch selbst verantwortlich. Er muss den eigenen Vermarktungsvertrag einschließlich aller Nebenbestimmungen, Zusatzvereinbarungen, AGB und so weiter genau kennen. »Die Ausgestaltung vieler Verträge ist aktuell sehr einseitig zulasten der Landwirte«, warnt Staack. »Vorschnell umfassende Standardverträge zu unterschreiben, ist nicht ratsam und kann schnell zum Bumerang werden. Landwirte sollten Bedingungen hinterfragen, Szenarien wie ASP durchspielen und entsprechende Anpassungen fordern.« Worauf Sie besonders achten sollten, lesen Sie im Kasten.

Ausblick

Auch in Zukunft hält Staack schlachthofunabhängige Verträge direkt zwischen Landwirt und Lebensmitteleinzelhandel für unrealistisch: »Für sein Sortiment in höheren Haltungsstufen braucht der LEH niemals das ganze Schwein.« Die bis 2030 geplante vollständige Umstellung auf HF 3+ bezieht sich nur auf Frischfleisch und damit auf wenige Teilstücke des Schweins. Zudem schließt man Angebotsware in dieser »Rechnung« explizit aus. Das heißt, dem LEH bleibt eine Hintertür, um Frischfleisch der HF 1 und 2 im Sortiment zu halten. Die Schlachtunternehmen werden also benötigt, um die Nebenprodukte zu verwerten. Denn diese sind – egal welcher Haltungsstufe – in Deutschland nicht gefragt.

Wo liegen die Fallstricke?

Schweine im Stall auf Stroh — Lieferverträge sollten ein Sonderkündigungsrecht für den Fall eines Wechsels in eine höhere Haltungsform vorsehen. (Foto: agrarfoto)

Verträge. Die für den Landwirt relevanten Punkte werden in den angebotenen Standardverträgen oft nicht geregelt. Es gilt also zu verhandeln. Dafür sollten Landwirte Marktphasen wählen, in denen sie nicht unter Preis- oder Absatzdruck stehen. Die ISN empfiehlt, vor Vertragsunterzeichnung folgende Punkte sorgfältig zu prüfen:

Laufzeit, Kündigungsfrist und Sonderkündigungsrecht: Akzeptieren Sie keine übermäßig langen Kündigungsfristen. Zusatzvereinbarungen (z.B. zur Initiative Tierwohl) sollten dieselbe Laufzeit und Kündigungsfrist wie der Hauptvertrag haben, um unbeabsichtigte Vertragsverlängerungen zu vermeiden. Sonderkündigungsrechte müssen klar geregelt sein und auch für Landwirte gelten – etwa bei Maskenänderungen oder Haltungsformwechsel.
Vermarktungsstruktur: Eine Trennung nach unterschiedlichen VVVO-Nummern sollte möglich sein. Dies ist besonders relevant bei verschiedenen Haltungsformen innerhalb eines Betriebs. So sichern Sie sich Flexibilität und Alternativen bei der Vermarktung.
Vorkosten und Zuschläge: Bei Dreiecksverträgen gilt es, aufmerksam zu sein. Ein kurzfristiger Vermarkterwechsel ist hier meist ausgeschlossen. Es könnten etwa Zuschläge gekürzt oder Vorkosten erhöht werden, während der Landwirt vertraglich gebunden bleibt. Daher alle Vereinbarungen zu Zuschlägen und Vorkosten schriftlich fixieren und beim Zahlungsziel darauf bestehen, dass die Auszahlung durch den Vermarkter zeitgleich mit der Zahlung des Schlachtbetriebs erfolgt.
Jahresliefermenge und Vertragsstrafen: Vertraglich festgelegte Liefermengen können Ihre Flexibilität erheblich einschränken. Denn auch bei ungünstigen Marktbedingungen sind Sie verpflichtet, Tiere einzustallen. Beachten Sie, dass es im Rein-Raus-Verfahren zu Schwankungen bei der Jahresliefermenge kommen kann. Klären Sie vertraglich, wie mit Differenzmengen umgegangen wird und ob Vertragsstrafen vorgesehen sind.
Abnahmegarantie: In Absatzkrisen oder bei stockendem Marktverlauf hat sich gezeigt, dass eine klar geregelte Abnahmegarantie sowie vereinbarte Vertragsstrafen essenziell sind. Unklare oder fehlende Regelungen zur Abnahme sollten daher keinesfalls akzeptiert werden. Ziel muss eine verbindliche und termingerechte Abnahme der Tiere sein. Zudem sollte festgelegt werden was passiert, wenn Schweine doch geschoben werden und sich derweil der Preis ändert oder die Tiere die Gewichtsgrenze überschreiten.
Klauseln zur »höheren Gewalt« sind in den meisten Vermarktungsverträgen üblich und grundsätzlich sinnvoll. Sie entbinden beide Vertragsparteien von ihren Verpflichtungen, wenn außergewöhnliche Umstände eintreten – etwa Seuchen, Naturkatastrophen aber auch behördliche Maßnahmen wie Betriebssperren oder die Schließung von Schlachtbetrieben infolge von Coronaausbrüchen. Jedoch können solche Regelungen die vertraglich zugesicherte Abnahmegarantie einschränken. Landwirte sollten daher genau prüfen, wie weitreichend die Klausel formuliert ist und welche Folgen das im Ernstfall haben kann.
Bereitstellung von Betriebsdaten: Teilweise sehen Verträge eine umfassende Betriebsdatenweitergabe an die Fleischabnehmer und die Unternehmen des Lebensmitteleinzelhandels vor. Im Fokus stehen derzeit die Themen Nachhaltigkeit und CO2-Bilanz. Überlegen Sie, ob Sie das wollen. Für die Schlachtunternehmen sind diese Daten auch finanziell wertvoll.
Was passiert im Fall von ASP? Regelungen zur Haftung bei ASP-Fällen von am Schlachthof angelieferten Tieren sind genau zu prüfen. Grundsätzlich haftet der Landwirt nur bei Vorsatz oder Fahrlässigkeit. »Seuchenfrei-Garantien« können die Haftung jedoch über die Abdeckung durch die betrieblichen Versicherungen hinaus ausweiten – daher keine Garantien abgeben. Prüfen Sie zudem, was gilt, wenn Ihr Betrieb in eine ASP-Sperrzone fällt. Behördlicherseits besteht in der Sperrzone I keinerlei Vermarktungseinschränkung. Verträge sollten regeln, ob der Schlachthof dennoch ablehnen darf und ob dann eine Lieferung an einen anderen Schlachthof möglich ist. Eine klare Abnahmeklausel schützt vor hohen Abzügen.