das Lohngeschäft rentabel. Foto: Künzel
Betriebsführung. Geld verdienen mit Dienstleistungen?
Hohe Maschineninvestitionen auslasten und zugleich neue Erlösquellen erschließen – das klingt verlockend. Doch Lohnarbeiten sind eine Herausforderung: Kosten explodieren, Verrechnungssätze hinken hinterher und wer seine Vollkosten nicht kennt, schreibt schnell rote Zahlen. Albrecht Macke zeigt, worauf es ankommt.
Dienstleistungen auf fremden Flächen sind für viele Ackerbau- und Gemischtbetriebe ein willkommenes Standbein, um hohe Technikinvestitionen auszulasten. Doch die Praxis zeigt: Das Segment ist hart umkämpft, kapitalintensiv und nur selten wirklich rentabel. Gründe sind eine anhaltende Kosteninflation, zu spärlich angepasste Verrechnungssätze und fehlende Transparenz über die tatsächlichen Arbeitserledigungskosten.
Kostenbasis kennen
Voraussetzung für jeden Lohnauftrag ist eine betriebsindividuelle Vollkostenrechnung, die alle Posten abbildet:
- Abschreibung, Zinsen, Reparaturen, Diesel, Versicherungen;
- Löhne inkl. Sozialabgaben, Urlaubs- und Ausfallzeiten;
- Organisations- und Managementaufwand (Rüsten, Dokumentation, Anfahrt, Feld-Mapping usw.).
In vielen Auswertungen fehlen gerade die letzteren Positionen, sodass die verrechneten Sätze der realen Kostenbasis deutlich hinterherhinken. Ein einfaches minutiöses Abrechnen aller erbrachten Einzelarbeiten ergibt eben niemals die Summe der betrieblichen Arbeitserledigungskosten.
Noch zu beachten: Überschreitet der Umsatz aus Lohnarbeiten 51 000 €/Jahr, wird eine separate Dienstleistungsgesellschaft erforderlich. Für Buchhaltung, extra Bankkonto, steuerliche Beratung und interne Verrechnungen fallen schnell jährliche Kosten von mehr als 5 000 €/Jahr an – Zusatzaufwand, der zumeist unterschätzt wird und in die Kalkulation gehört.
Entwicklung der Arbeitserledigungskosten
Unsere Auswertung der westdeutschen Betriebe zeigt: Innerhalb der vergangenen fünf Jahre stiegen die Arbeitserledigungskosten im Mittel um 25 % auf 725 €/ha. Besonders stark zogen Diesel (65 %), Reparaturen (34 %) und Löhne (13 %) an. Hinzu kommt das gestiegene Kapitalvolumen und der Zinsanstieg auf Maschinenkredite.
Komplettbewirtschaftung – ein Rechenbeispiel. Wir stellen uns ein vereinfachtes Beispiel einer 100 ha-Komplettbewirtschaftung vor. Die Vollkosten (inkl. 10 % Gewinnaufschlag) liegen bei gut 800 €/ha. Immer wieder finden wir solche Bewirtschaftungskonstellationen und beim Zusammenfassen der einzelnen Abrechnungen ergeben sich etwa 600 €/ha – ein Minus von 200 €/ha bzw. 20 000 € pro Jahr. Ein Sichschönrechnen durch bessere Auslastung der Technik und Fixkostendegression bringt bei Weitem nicht die erhofften Degressionseffekte. Ein Großteil der Kosten ist variabel: Löhne, Diesel, Reparaturen, eingekaufte Fremdleistungen und mit Einschränkungen auch die AfA.
Leider scheuen sich Auftragnehmer gerade in der jüngeren Vergangenheit, Preissprünge von 10 % und mehr aufzuschlagen. Gelegentlich lässt sich auch die Strategie »Freundschaftspreis« aus Hoffnung der späteren Ablösung der Bewirtschaftung durch eine Pachtung finden. Aber rechtfertigt das eigene Verluste?
Einzelabrechnung versus Vollkosten
Wir unterstellen eine typische Fruchtfolge aus Getreide, Raps, Rübe, Mais und der üblichen Flächenstilllegung. Die Abrechnung der Bewirtschaftung wird nach Einzelwerten auf Basis überbetrieblicher Maschineneinsätze (z. B. Maschinenring) vereinbart. Aus dieser Aufstellung ergeben sich Kosten von etwa 640 €/ha inklusive Diesel. Das zeigt: Vollkosten und verrechnete Erlöse klaffen weit auseinander. Ein zusätzliches Problem ist, dass hierbei sämtliche Rüst- und Managementzeiten nicht abgerechnet werden. Es fehlen rund fünf unbezahlte Personalstunden für Rüst-, Wege- und Dokumentationsaufwand je Hektar. Bei einem Bruttoarbeitslohn von 25 €/h also satte 125 €/ha.
Finanzierung der Technik
Auf den ersten Blick bieten Hersteller immer wieder sehr attraktive Zinskonditionen zur Technikfinanzierung an. So sind aktuell auch wieder 1 % Zins möglich. Aber: Das setzt zum einen ein Kreditlimit von 50 % der Investitionssumme voraus und zum anderen kurze Kreditlaufzeiten von maximal fünf Jahren. Für Betriebe mit angespannter Liquidität oder auch die dynamischen Dienstleister, die stark im Wachstum sind, bieten diese Finanzierungssätze jedoch eher ein Risiko als eine Chance.
Die Antwort auf die Frage, woher die Tilgung bei so kurzer Laufzeit kommen soll oder auch der vergleichsweise hohe Eigenkapitaleinsatz, bleibt meistens unklar. Wird die fehlende Liquidität über das laufende Konto im Rahmen des Kontokorrents finanziert, handelt es sich bei genauer Betrachtung um eine sehr teure Finanzierung.
Fazit
Die Prämisse, dass Technik eine entsprechende Mindestauslastung vorweisen sollte, gilt ohne Einschränkung. Dienstleistung kann sie liefern – aber nur, wenn die Verrechnungssätze mit der Kostenrealität Schritt halten. »Freundschaftspreise« führen oft zu Verlusten, drücken das regionale Preisniveau und gefährden die betriebliche Liquidität. Dauerhaft erfolgreich sind hingegen Betriebe, die ihre Kosten kennen, jede Leistung vollständig abrechnen, regelmäßig Preisgespräche mit ihren Kunden führen und die Arbeitsqualität in den Vordergrund stellen.
Unternehmer müssen deshalb lernen, Nein zu sagen, wenn der angebotene Preis ihre Vollkosten plus Gewinn nicht deckt.
