Verhandeln. Man sieht sich immer zweimal
Ob Finanzierungsgespräch, Maschinenkauf oder Pachtverhandlung – unternehmerischer Erfolg hängt oft weniger von reinen Argumenten als von der Art ab, wie verhandelt wird. Wer geschickt auftritt und die Interessen seines Gegenübers versteht, verschafft sich strategische Vorteile.
Erfolgreiches Verhandeln ist kein Talent, sondern das Ergebnis sorgfältiger Vorbereitung. Dennoch wird diese Kunst kaum gelehrt – weder in Schule noch Ausbildung. Wer bessere Konditionen erzielen will, muss sich die Techniken selbst aneignen. Entscheidend ist, mit welcher Haltung Sie in das Gespräch gehen: Unsicherheit überträgt sich ebenso wie Ruhe und Zuversicht.
Der erste Schritt ist die Analyse
Was genau soll erreicht werden? Setzen Sie sich konkrete Ziele: ein Minimalziel, das Sie unbedingt durchsetzen wollen, und ein Maximalziel, das ambitioniert, aber realistisch ist. Dazwischen liegt Ihr Spielraum. Wer sein Ziel nur vage definiert, überlässt das Ergebnis dem Zufall.
Gründliche Marktkenntnis schafft zudem Sicherheit. Was verlangen Wettbewerber? Welche Alternativen bestehen? Je mehr Sie wissen, desto souveräner treten Sie auf. Legen Sie außerdem den »Point of no Return« fest – den Moment, an dem Sie die Verhandlung abbrechen, wenn sich keine Einigung abzeichnet. Wer seine Grenze vorher kennt, bleibt handlungsfähig, auch unter Druck.
