Holzvermarktung. Gemeinsam geht es besser
Viele Waldbesitzer blicken auf sechs Jahre mit Trockenheit, Kalamitäten und Windwürfen zurück. Das daraus resultierende Überangebot an Holz macht eine lukrative Vermarktung schwierig. Forstliche Gemeinschaften bieten hier Unterstützung – und darüber hinaus weitere Vorteile, wie Christian Mühlhausen zeigt.
»Der Rohstoff Holz wird auf lange Sicht weiter sehr gefragt sein«, sagt Andreas Wiemer vom Forstamt Weser-Ems der Landwirtschaftskammer Niedersachsen. Wiemer sieht als Schlüssel für den Erfolg im Wald die neutrale Beratung des Waldbesitzers sowie die sich daran anschließende Holzvermarktung. Er ist Holzkoordinator im Forstamt und damit das Bindeglied zwischen dem einzelnen Förster und Holzvermarktungsorganisationen, zu denen sich die Waldbesitzer zusammengeschlossen haben. »Es macht Sinn, sich einem forstlichen Bündnis mit einer professionellen Vermarktung anzuschließen. Gerade kleinere Privatwaldbesitzer haben heute allein kaum noch eine Chance, gute Abnehmer für eine kleine Holzmenge zu finden«, sagt Wiemer. Gab es früher noch alle paar Dörfer ein Sägewerk, habe sich die Situation in den vergangenen 50 Jahren grundlegend geändert.
Große Konzerne dominieren
Große Konzerne dominieren heute den Markt, das bestätigt auch Forstexperte Markus von Willert, der das Internetportal www.waldhilfe.de betreibt, mit dem vor allem urbane Waldbesitzer angesprochen werden sollen. Wie in anderen Branchen hat in den vergangenen Jahren ein Konzentrationsprozess stattgefunden. Bei den Großunternehmen mit einem Trecker und einer Ladung Holz auf den Hof zu fahren, sei schlicht nicht mehr möglich, sagt von Willert. »Die Abnehmer benötigen heute entsprechende Mengen, verbindliche Liefertermine und auch eine Zertifizierung, etwa nach PEFC oder FSC.« Das alles könne man allein nur schwer stemmen. Dem stimmt auch der Informationsdienst Privatwald des Kuratoriums für Waldarbeit und Forsttechnik (KWF) zu: Käufer würden heute eine höhere Versorgungssicherheit mit größeren Liefermengen und längerfristigen Verträgen erwarten, die ein einzelner Privatwaldbesitzer oft nicht leisten könne.
Der Holzmarkt in Deutschland ist sehr offen und frei, unterliegt keinerlei Marktordnung oder anderen Beschränkungen. Das gibt jedem Waldeigentümer unabhängig von der Waldgröße die Möglichkeit, am Holzmarkt teilzunehmen und Marktchancen zu nutzen. »Wer Mitglied in einem forstlichen Zusammenschluss ist, profitiert davon, die forstliche Betreuung, eine Zertifizierung und die Vermarktung in einem Paket zu bekommen«, sagt Fabian von Plettenberg. Er ist Geschäftsführer der Forstbetriebsgemeinschaft (FBG) Südhannover, die 2 000 Waldbesitzer mit zusammen 20 000 ha Wald betreut und sogar mit einer Nachbar-FBG einen eigenen Wertholzlagerplatz betreibt, auf dem jährlich die Edelstücke aus den Wäldern meistbietend versteigert werden. Über eine Tochtergesellschaft werden insgesamt jährlich 150 000 Fm Holz gehandelt. Durch die große Menge schaffe man auch ein Marktgleichgewicht zur stetig wachsenden Größe der Abnehmerseite, sagt von Plettenberg.
Zusammenschlüsse gibt es überall
Sie sind vor allem in den 1970er Jahren mit politischer Unterstützung entstanden und wurden gefördert. In anderen Regionen heißen die Gemeinschaften Waldbauverein, Forstbetriebsverband oder Forstwirtschaftliche Vereinigung. Einige haben Lkw-Flotten, Forstmaschinen, Nasslager oder sogar ein Sägewerk. Gemein haben sie alle, dass sie ihren Mitgliedern Vorteile bei der Holzernte- und -vermarktung verschaffen. Als Rechtsformen eignen sich vor allem der wirtschaftliche Verein und die eingetragene Genossenschaft.
Grundsätzlich bündelt der forstliche Zusammenschluss die Holzmassen seiner Mitglieder und schließt mit den Holzabnehmern Rahmenverträge ab. Die Preise sind wegen der größeren Mengen meist attraktiver, denn auch der Holzabnehmer hat ein Interesse daran, das Holz gebündelt zu bekommen, statt von vielen kleinen Einzellieferanten. »Das macht Sinn, denn bei einer Kleinstmenge an Holz sind die Gemeinkosten für Akquise, Abnahme und Abrechnung von Holz um das bis zu 40-fache je Festmeter höher«, sagt von Willert. Abgesehen davon, dass sich der gegenüber der Motorsägen-Holzernte viel wirtschaftlichere Einsatz von Holzerntemaschinen (Harvester, Rückezüge) nur beim Anfall größerer Holzmengen lohne.
Wer sich keiner gemeinschaftlichen Vermarktung anschließen kann oder möchte, kann natürlich auch auf eigene Faust aktiv werden, idealerweise im Schulterschluss mit Waldnachbarn. Mit etwas Fachwissen über den Holzmarkt, Verhandlungsgeschick, interessierten Abnehmern vor Ort und einer attraktiven Menge an Holz, die fachmännisch »ausgehalten« (in Sortimente eingeteilt) wurde, sei das kein Hexenwerk, sagt von Willert. Bei der wertvollen Furniereiche reicht vielleicht schon ein Stamm, bei Standardsortimenten sollte es aber mit 22 bis 25 Fm schon eine Lkw-Ladung voll sein.
Wer das Holz selbst vermarkten möchte und einen Kunden gefunden hat, sollte im Vorfeld einen schriftlichen Vertrag abschließen, in dem vor allem Holzart und Liefermenge, Lieferzeitpunkt, Aushaltung der Sortimente, Preise und Abrechnungsart festgehalten werden – aber natürlich kann das Holz auch erst nach der Ernte verkauft werden. Es gibt Musterverträge, in denen beispielsweise auch der Gefahrenübergang festgehalten ist (wer also verantwortlich ist, wenn Sie das Holz zur Abholung an den Waldweg liefern, es dort aber geklaut wird). Hilfreich ist zudem grundsätzlich eine Vorkalkulation, um zu entscheiden, ob sich der Verkauf mit dem verhandelten Holzpreis überhaupt lohnt, und was mögliche Alternativen wären.
Neben der gemeinschaftlichen oder eigenständigen Vermarktung kommen auch Forstdienstleister infrage, um strukturelle Nachteile des Kleinprivatwaldes auszugleichen. Dort bekommen Waldbesitzer alles aus einer Hand: Der Dienstleister markiert in Absprache mit dem Waldbesitzer die zu fällenden Bäume, organisiert und bezahlt Fällung, das Rücken und den Verkauf. Der Waldbesitzer bekommt also einen Preis für den stehenden Stamm (»Stockkauf«) und muss sich um den Rest nicht kümmern. Auch das kann ein Erfolgsmodell sein – Waldbesitzer sollten aber auf die Seriosität des Dienstleisters achten und auf Referenzen bestehen.
Die Vermarktung von Holz steht der eigenen Nutzung gegenüber, vor allem als Energieholz, aber auch für Pfähle oder Fichtenstangen. Natürlich können auch Stämme aus dem eigenen Wald in mobilen Sägewerken zu Kanthölzern, Brettern und Bohlen verarbeitet werden. Allerdings hat das eher einen ideellen Wert, um beispielsweise eigenes Holz zu verbauen: Meist ist es wirtschaftlicher, das eigene Rohholz zu verkaufen und die gewünschten fertigen Holzprodukte zu kaufen.
Wie wirkt sich die schwächelnde Baukonjunktur auf den Holzmarkt aus und wie der steigende Bedarf an Energieholz für Scheite und Pellets? Egal, auf welchem Weg das Holz vermarktet wird – für jeden Waldbesitzer ist es wichtig, in den Themen fit zu sein und beispielsweise die Fachpresse zu lesen sowie die Holzpreise zu kennen, um zu optimalen Terminen Holz einzuschlagen und zu vermarkten.
Wer mit seinem Holz Geld verdienen möchte, sollte sich nicht nur gelegentlich mit dem Thema beschäftigen. Wie in der Landwirtschaft ist die Vermarktung ein Komplex, der mehr als nur das eigentliche Verkaufsgeschäft umfasst, sondern von der (Neu-)Kundenrecherche über die Kontaktaufnahme bzw. -pflege, die Vertragsverhandlung, die Organisation der Belieferung bis hin zur Abrechnung geht.
