Gesprächsführung. Erfolgreich verhandeln
Ein- und Verkauf, Pacht oder Finanzierung: Gute Verhandler verlassen sich nicht auf ihr Bauchgefühl. Sie bereiten Gespräche systematisch vor, setzen Anker und kennen ihre Alternativen. Matthias Herzog zeigt, wie Sie überzeugend auftreten.
Als Landwirt verhandeln Sie nahezu täglich. Mal geht es um Preisabschläge für Feuchte oder Fallzahl, mal um Trocknungs- und Lagerkosten, um Zahlungsziele oder Preisnachlässe beim Maschinenkauf. Auch Finanzierungen, Flächen und Lieferverträge sind letztlich Verhandlungssache. Gemeinsam haben all diese Gespräche eines: Am Ende geht es immer um den wirtschaftlichen Erfolg Ihres Betriebes.
Dennoch wird Verhandlungsführung kaum systematisch gelernt – weder in der Ausbildung noch im Studium. Viele Unternehmer verlassen sich auf ihre Intuition. Das funktioniert oft erstaunlich gut, bis Gespräche festgefahren sind oder die Interessen auseinandergehen. Dann zeigt sich: Verhandeln ist weit mehr als Argumente austauschen oder um Preise feilschen.
